背景挑战
领先全球食品成份公司之一寻求我们的支持解决市场化策略中已知的缺陷:高成本、低客户亲切度和“一刀切”模型不可能最优化感
方法和建议
与广大利害相关方密切合作诊断和理解问题客户盈利分析突出显示公司为上层客户服务特别强:国家冠军、区域领袖等渗透世界最大全球帐户低于期望值长线小客户保持销售力支持组织忙碌,不产生有意义的经济价值
整合市场研究、内部数据和外部数据,分治市场并识别8个有意义不同的客户段半数优先级入选基于其吸引力和公司开发取优差值建议能力
在每个优先段中,我们定义了必要的产品服务价值建议、物价定位和商业日程关键地说,我们还重新设计商业策略,创建四种不同渠道:
- 面向行业销售团队专为特定高值段服务,全产品提供和扩大服务模型客户开发全服务合同
- 泛学销售团队专为地理边界大区客户服务
- 高触控密钥管理团队 面向世界最大最有吸引力全球客户
- 新建在线直接信道面向80%的公司现有客户-或小或不敏感服务提供有限范围标准格式标准产品预定义条件,简单客户界面融入公司全球物流业务
我们从一开始就知道,成功参与取决于确保所有利益攸关方为解决方案作出贡献,以便充分参与解决方案的交付和执行。我们与全销售组织成员密切合作,深入理解问题,共同创造必要解决方案并测试拟议解决方案
结果
结果是完全重新设计上市模式,大大提高销售力的焦点和有效性,提高客户最佳和最有吸引力段的服务水平,并减少全球人手150余FTE
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