扩散的数字解决方案
对于经销商来说,未来就是现在。的扩散更先进的技术,如自动化、区块链,人工智能(AI)和机器学习使经销商利用效率创造了整个价值链,生成销售和利润的机会。数字打开的可能性提高效率,增加客户与合作伙伴的接触点,在购买行为和收集数据的能力。
由客户需求驱动,数字销售渠道的增长是必要的应对不断变化的消费者需求。百分之八十的商业买家期望公司作出回应,与它们进行交互实时。今天的B2B买家认为B2C服务和缺乏一个强大的电子商务平台会影响经销商的收入和盈利能力下降的部分是利用店内销售支持和采购。
然而,数字化的销售渠道必须有目的地——公司需要数字足以为他们的客户提供简单的交易没有让这些客户简单用一个更大的电子商务来取代他们的供应商供应商像亚马逊。分销商可以防止这种易感性和增加利润区分自己与增值等因素协商销售和工业知识和库存管理等工具。
一些工业分布公司重大投资计划在他们的电子商务销售渠道。格兰杰,例如,增加销售的比例开始通过数字频道在2021年从2005年的15%降至75%,构建与click-to-chat传统工具,点击呼叫、客人结账、汽车记录仪和移动应用程序。其他包括.,规划建设数字能力为了85%的顾客花归因于数字内容,直接和MSC工业,发展电子商务等新的数码产品的销售网络自动售货机。
供应链的约束
全球供应链已经经历中断由于重大事件,最重要的是Russia-Ukraine战争,通胀压力和的持续影响COVID-19大流行,和工业分销商不得不思考他们如何与它们进行交互方法(参见图2)。1
尽管中断COVID-19平息,他们仍然是一个主要的考虑因素。经销商也与这一挑战增加采购多样性和使用更多的本地资源,构建额外的时间为合同,要求客户支付存款和定价早些时候在延迟的风险。Russia-Ukraine战争带来的困难解决了多元化采购从影响区域和更好的预测需求和成本最热销的产品。抗击通胀相关的挑战,分销商在看之前采购的产品为了避免价格上涨,频繁的重新定价保持符合通货膨胀增长,要求客户支付存款。
许多著名公司一直大力投资他们的供应链,推动现代化和先进的技术来帮助优化工作。其中最著名的是弗格森的投资路线规划软件,开发功能,如电子证据交付和实时状态的可见性来改善客户服务,并投资于软件,人们和功能准确预测和建立一个需求驱动的供应链。其他投资包括那些由Ace硬件,承诺将投资逾8亿美元为其供应链在五年内针对构建零售中心和实现技术平台的支持,和亚马逊,亚马逊推出了10亿美元的工业创新基金支持实现创新,物流和供应链。
这些例子外,常见的供应链的投资领域包括仓库自动化、人工智能和机器学习分析,基于云计算平台的解决方案。
行业整合
今天的工业分布格局继续与持续发展的整合空间,以及增加broadline之间的分歧和专业分销商(参见图3)。大型broadline分销商通过收购扩大为相邻类别,而专业竞争对手正在增加他们的技术专长和焦点。
整合发生在若干领域,结合增加并购活动的空间。Broadline分销商发展他们的产品广度和产品通过收购,捕捉交叉销售机会,将自己转变为一站式分销商。专业经销商寻求自己的扩张通过收购球员在其垂直,增加他们的专业知识和能力,拓宽他们暴露在更复杂的客户——和服务能力。
该行业的扩张也由于专业和broadline公司之间的分歧。而大经销商的增长价格竞争和广度,专业分销商与深和专门的产品竞争,广泛的技术专长和能力支持利基客户。这使得中型和地区broadline分销商填补差距日益扩大的分歧,一个不确定的未来。
增长的增值服务
创造新的收入来源和支撑长期关系,工业分布公司应该寻求差异化,提供越来越范围的值增加了他们的合作伙伴和客户。与增值服务(如库存管理、资产使用跟踪,采购和安装增强,经销商为客户提供价值和提高生产率的机会以及覆盖风险复杂的供应链和物流。
我们可以看到这一趋势在很多当前投资的例子。应用工业技术开发了一种记录增值服务成本含义的数据,以及电子采购软件,允许客户加强库房管理,订单管理和预测维修组件的调度工作。.建立了一个完全集成分销网络与FASTStock(手工本股票服务与移动技术增强),FASTBin(本设备和嵌入式技术为远程库存监控)和FASTVend(专业设备提供访问控制和资产和使用跟踪除了远程库存监控)。
老龄化的劳动力
劳动力老龄化的混合物——尤其是在承包商的领域和日益复杂的角色导致困难对雇主招聘一般和熟练工人。增加劳动力的短缺,劳动力老龄化也带来了挑战机构知识流失的老员工离开公司需要与他们多年的经验在行业和公司本身不容易更换。年轻的承包商的雇佣池越来越有信心,但缺乏真正的专业知识和能力,有经验(见图4)。
分销商可以扩展他们的价值提供给客户以增量的形式承包商的支持,产品培训和购买建议。随着客户越来越依赖经销商的专业知识,两者之间的关系变得更强,提高利润水平。
环境压力
工业企业感到压力,加强监管和公众监督周围的气候和环境问题,迫使他们重新评估他们的排放和气候影响的方法。
一个重新评估的结果是更加关注范围3排放——价值链上下排放越来越多的关注,公司间接负责。使用这个概念,经销商有机会来区分自己是合作伙伴通过协助客户达到排放和气候相关的目标。一些方法包括减少包装,减少工时和能源消耗,优化航运和交付最后一英里的路线。
确定战略应对市场挑战
为了解决这些无数的挑战,分销商应该反映在许多问题上行业发展战略应对即将到来的变化。这些包括:
增值策略:我们添加足够的值,以避免非居间化和低成本竞争?
商业卓越:我们如何提高商业功能的性能在市场推广模式通过销售队伍有效性?
卓越运营:我们如何确保我们组织适当的结构,功能和资源?
成长的机会:我们在哪里可以找到机会在邻接或价值链的其他部分?
数字策略:数字功能相关,需要成功的未来?
这些会根据个人的答案和市场环境下,尽管k咨询跨多个作业在这个领域的经验使我们能够确定一些常见的主题。我们预计这些趋势明显的相互作用,导致进化和发展的工业分布的空间。
通过洞察聚集在处理客户在工业分布行业,k了下面的例子的潜在反应关键市场趋势可能被视为战略公司:
扩散的数字解决方案
- 识别高领域的投资流程优化技术的机会
- 结合制造商的omnichannel分销策略,确保分化的扩散
供应链的约束
- 建立冗余的供应,使经销商动态供应链环境中灵活
- 加强信息共享在完整的价值链,提高效率,避免中断
行业整合
- 追求broadline或专业分布方法避免被夹在中间
- 寻求公司的合伙人或公司收购建立各自的产品和专业知识
增长的增值服务
- 优化服务,增加客户和合作伙伴接触点通过提供增值服务
- 投资于技术,使更广泛的增值服务合作伙伴和客户
老龄化的劳动力
- 加强员工和经销商客户的价值主张通过增加人才和培训资源的范围和深度
- 投资于自动化技术,减少劳动力需求和提供长期的成本优势
环境压力
- 与关键客户和制造商合作理解环境目标和目标
- 调整策略,明确经销商如何减少范围3排放为合作伙伴提供利用
成功未来需要解决的战略问题和发展一系列的行动响应趋势。best-honed战略反应将授权分销商,帮助他们保持强有力的渠道与客户和制造商的关系在变化和增长的行业。
有关更多信息,请联系industrials@lek.com。
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尾注
1指数考虑运输成本数据进行远洋运输成本和供应chain-related组件的采购经理人指数调查对中国而言,欧元区,日本,韩国,台湾,英国和美国的每个索引扩展的标准偏差(0表示指数的平均值,正值代表多少个标准差指数高于平均值,负值表示相反的。
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