背景和挑战
领先的家居品牌是为数不多的在该行业的主要制造商,但失去分享与分化提供竞争对手和消费者的深层联系。此外,销售的产品是传统的专业零售商正在显著的份额分布。这些零售商拥有消费者关系,把利润从制造商,停止了直接营销的消费者。
公司招募k咨询协助了一个大胆的计划向价值链的变化动态,创造更深层次的消费者将通过开发差异化产品,重塑其营销方式和基本信息,并重组其渠道管理方法。
方法和建议
第一部分项目集中在产品的构思和创新。我们进行了深刻的消费者研究包括shop-a-longs和焦点小组来驱动一个360度的消费者,和消费者价值驱动因素包括消费者购买路径。我们利用了经验丰富的管理团队的经验,结合消费者开发一些新见解,差异化的产品概念。使用一个联合调查中,我们测试了各种特性创建深度洞察消费者的偏好,使产品开发和营销方向明确。并发与此研究中,我们选择一家广告公司担任战略顾问支持新的和创新的直接消费者的营销计划。
然而,正确的产品和消费者传递只有一半的答案。说服零售商接受产品线在客户机上的术语,而不是通常的昂贵的贸易补贴和retailer-specific定制,改变商业模式的关键,拥有消费者有利可图的关系。为了达到这个目标,我们创建了一个模型来评估盈利能力的关键客户和产品线,使情景规划理解和风险的权衡。
结果
客户端成功地推出新产品和其相应的直接面向消费者信息和好评如潮,与主导产业出版物称之为“改变游戏规则”的行业。客户端利用我们的工作销售顶级零售商,其中90%开始携带新行。因此,我们的客户看到两位数的销售增长,大大超过了市场,而竞争对手的股价失去了50%的市值。
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